“Вражеские” товары спрятать, белорусские — вперед: какие будут последствия?

Белорусские торговые сети могут обязать выдвинуть белорусские товары на передний план, а импорт из “неправильных” стран, которые ввели санкции против Беларуси, задвинуть подальше на полки. Больших убытков сети не понесут, считает сопредседатель Союза юридических лиц “Республиканская конфедерация предпринимательства” Виктор Маргелов.

Существующую выкладку товаров на минувшей неделе раскритиковал глава Минска Владимир Кухарев. Его возмутило, что “конфеты, сдоба и печенье” из “недружественных” стран занимают на полках самые выгодные места.

На совещании с представителями торговых сетей Кухарев спросил: что происходит?

— Мы жёстко поставили перед сетями вопрос: или ситуация меняется, или мы будем со своей стороны принимать меры. Причём, полагаю, такое решение стоит принимать на уровне всей страны.

Среди стран, чьи конфеты стоят на самых выгодных позициях в магазинах, — Украина, Литва и Польша. Виктор Маргелов пояснил Еврорадио: в крупных торговых сетях такие позиции для них определил не человек, а компьютерная программа.

“Больших потерь для сетей не будет”

Общий принцип раскладки довольно незатейлив: лучшие товары выставляются на лучших местах и наиболее продаваемым товарам отводится больше места. Каждое торговое предприятие выкладывает товар так, как умеет, — в зависимости от того, какими инструментами располагает.

— У крупных сетей существуют так называемые планограммы — правила выкладки товаров. В планограмме определяется, в какой последовательности должны выставляться товары. Как правило, всё это рассчитывается с помощью специальных программ, — поясняет в беседе с нами Виктор Маргелов.

Одни сети группируют товары по брендам, другие выкладывают их по возрастанию цены. Проводятся серьёзные расчёты, и люди, которые занимаются подобными расчётами, имеют специализированное высшее образование.

— Понятно, что если товар стоит в крупных сетях на выгодных полках, значит, он пользуется спросом. Но бывает, что дело не в уровне спроса, а в доходе, который этот товар приносит магазину. Условно, один товар приносит 20 процентов дохода, а другой — 200 процентов. И тогда выходит, что товара продаётся меньше, зато дохода эти продажи приносят больше. И таким товарам тоже могут отводиться лучшие полки.
 

“Нет импорта с серьёзным позиционированием”

Конечно, перестановка товара может повлиять на поведение покупателя, потому что он совершает много импульсных, интуитивных покупок. Переставляя товар, можно значительно изменять структуру товарооборота.

Нельзя отвести хорошему товару самое плохое место и думать, что объём продаж не изменится. Маргелов говорит, что объём продаж будет меньшим — и значительно меньшим. Только польского/литовского/etc. печенья это вряд ли касается.

— Если бы польское печенье продавалось значительно лучше белорусского, а его убрали на задние ряды, сети понесли бы большие потери.

Но нет сегодня в Беларуси таких импортных брендов — кроме украинского пива, которое имеет серьёзный объём продаж и позиционирование, — которые можно было бы назвать хорошо продаваемыми.
 

Холодный компьютерный расчёт

Потери будут в другом: предприятиям придётся ломать налаженную систему. Одно дело, когда компьютер беспристрастно даёт рекомендации по размещению продуктов на полках. Другое — когда эту раскладку нужно будет просчитать, игнорируя данные компьютера и учитывая указания “сверху”.

— Тут логика ломается и начинается ручная раскладка товара. Это сложно, и здесь может быть много ошибок и много потерь.

С другой стороны, попытка продать собственный продукт — это не какое-то ноу-хау. Другое дело, говорит Маргелов, как это решается в разных странах.

— К примеру, в Германии это решается на уровне культурных традиций. Благодаря идеологической, культурной работе немцы считают, что немецкий товар лучше. И при прочих равных они покупают немецкое.

Но есть и страны, в которых используют административные методы. Но нужно иметь в виду, предупреждает Маргелов: международная торговля на такие решения может отреагировать очень непредсказуемо.

— Если одна страна вводит ограничения на торговлю другой страны, то другая страна совершенно обоснованно может ввести такие же — или даже несимметричные ограничения. Например, Литва уже сейчас не хочет торговать белорусским алкоголем. Не просто не хочет ставить его на лучшие полки, а вообще его продавать. А это уже намного более жёсткое решение, чем отказ ставить литовский товар на лучшие полки в магазинах. Он и в принципе-то не всегда стоял на лучших полках.
 

Ущемление карамельки

Корреспондент Еврорадио отправилась в магазины, чтобы оценить позиции товаров, произведённых в “недружественных” странах.

На конфетно-сдобных полках все по-прежнему многовекторно. Белорусское печенье стоит рядом с украинским и российским, литовские конфеты — среди элитного бельгийского и французского шоколада.

Если польские товары ещё можно найти, то литовских так мало, что едва ли можно обвинить эти конфеты в том, что отвлекают внимание от белорусского.

Самые выгодные полки на уровне покупательских глаз — у политически нейтрального Raffaello — причём сразу в нескольких торговых сетях. Белорусское тоже не ущемлено: “Коммунарке” и “Спартаку” сразу в нескольких торговых сетях отведены отдельные стеллажи.

Единственные по-настоящему репрессированные в угоду импорту белорусские конфеты — самые бюджетные карамельки от “Коммунарки”. Мармеладные мишки Haribo и украинская “Бешеная пчёлка” уверенно доминируют над ними.

Но в этом явно прослеживается не злой умысел и попытка дискредитировать белорусские карамельки, а холодный компьютерный расчёт.